Laut einer Studie von Forrester Research hat sich das Kaufverhalten von Internetnutzern verändert. Aus “web-basierten Einkäufen” werden nun “web-beeinflusste Einkäufe”. Damit gemeint sind “Offline-Käufe” von Kunden, die durch vorherige Online-Recherche und Online-Marketing ausgelöst wurden.

• Steigerung der Umsätze um Milliarden durch Online-Offline Verkäufe in den USA
• Ungeduld und Sparabsicht als Auslöser
• Verschwimmen der Grenzen zwischen Online und Offline

Gründe für “web-beeinflusste Käufe”

Der Trend der “web-beeinflussten Käufe” ergibt sich daraus, dass sich einerseits Konsumenten – gerade in Zeiten der Rezession – teuere Verschiffungs- und Versandgebühren sparen wollen. Andererseits möchten sie nicht auf die Annehmlichkeit verzichten via Internet schnell das gesuchte Produkt zu finden und sicher zu gehen, dass sie einen guten Deal eingehen.

Um die Vorteile aus Online- und Offline-Welt zu verbinden, recherchieren die Konsumenten also zuerst im Web, vergleichen Produkte und Preise und begeben sich dann – bestens informiert – in einen lokalen Shop, um das gewählte Gut zu kaufen.

Zusätzlich zum Einsparen von Versandkosten treibt ein weiterer Konsumentenwunsch die zunehmende Konvergenz von Online- und Offline-Handel voran: die Ungeduld. Käufer sind ungeduldig, sie wollen das gewünschte Produkt jetzt und nicht erst in 5 Tagen erhalten. 51% der Befragten der Studie von Forrester Research gaben an, dass der Hauptgrund warum sie offline kaufen ist, dass sie nicht auf ihr Produkt warten wollen.

Bemerkenswert ist außerdem, dass 42% der Befragten angaben, dass sie in “reale” Shops gehen, damit sie ihr Wunschobjekt live begutachten können. Demzufolge können sogar Onlinevideos, 360 Grad Ansichten und Demos von Produkten nicht mit der Erfahrung mithalten, ein Produkt in den Händen zu halten.

Steigende Umsatzerlöse und Chancen für KMUs

Prognosen von Forrester Research zufolge werden im Jahr 2011 die Umsatzerlöse durch “web-beeinflusste Verkäufe” 1,13 Billionen US Dollar betragen. In weiterer Folge soll dieser Betrag kontinuierlich steigen, bis 2015 schließlich 44% der gesamten Verkäufe “web-beeinflusste Verkäufe” sein werden.

Lokale Händler müssen nun also, um von diesem wachsenden Wirtschaftszweig zu profitieren, sicherstellen, dass ihr Angebot – Preise und Verfügbarkeit von Produkten – auch oniine erscheint. Besonders für KMUs kann dies aber eine große Hürde darstellen, da sie oft ihre bestehenden Systeme verbessern bzw. überhaupt erst passende Systeme einführen müssen. Wenn sie diesen Schritt schaffen, können Händler nicht nur von steigenden Offline-Käufen profitieren, sondern auch von wachsendem Cross- und Up-Selling-Potentialen.

Wenn der Eintritt ins Internet geschafft ist, kann daran gearbeitet werden, dass Online- und Offline-Auftritt des Unternehmens aufeinander abgestimmt sind, um ein “grenzenloses” Einkaufserlebnis zu gewährleisten. Wenn dazu noch Geo-Targeting und Coupon-Angebote genutzt werden, kann der Trend der “web-beeinflussten Einkäufe” optimal genutzt werden.

smec zu diesem Trend

“Wenn das Kaufangebot in unmittelbarer Nähe ist, ist es durchaus wahrscheinlich, dass Konsumenten zu “web-beeinflussten Käufen” neigen. In Zukunft glauben wir aber, dass die Anzahl der Online-Käufer in Relation zu den Offline-Käufern steigen wird.”